Il committente mi ricevette nel soggiorno della casa che voleva trasformare. Non c’era ancora nessun cantiere. Nessun rumore. Solo un’idea.
Sul tavolo c’erano delle piante schizzate, ancora pulite. Linee precise, ordinate. In quelle linee lui vedeva già la sua casa finita.
Mi chiese quanto costasse il mio lavoro come coordinatore della sicurezza.
“8.000 €,” risposi.
Si fermò. Non contrariato. Più che altro incredulo.
“Per la sicurezza? Mi sembra tanto. In fondo è solo un mucchio di carta.”
Lo disse senza arroganza. Lo disse con la logica di chi pensa di stare comprando qualcosa di visibile.
“Quanto pensavi che dovesse costare?” gli chiesi.
“1.000 €, magari anche meno. Sono certo che trovo qualcuno che lo fa.”
Annuii. “È vero,” dissi. “Lo troverai.”
Quella risposta lo sorprese. Si aspettava che mi difendessi, che cercassi di convincerlo subito.
Invece gli chiesi: “Posso dirti cosa stai davvero comprando?”
Non aspettai la risposta, gli indicai i disegni sul tavolo.
“Ora vedi solo delle linee. Ma tra qualche mese, dentro queste linee, ci saranno persone vere. Persone su scale. Su ponteggi. Persone che prenderanno decisioni in fretta, perché il tempo costa, perché i lavori devono andare avanti.”
Mi fermai un momento.
“Il mio lavoro inizia adesso. Quando il cantiere non esiste ancora. Quando i rischi non si vedono. Quando tutto sembra semplice.”
Lo guardai negli occhi.
“Perché è adesso che si decide se quel cantiere sarà il coronamento di un sogno… o un possibile pantano di responsabilità.”
Rimase in silenzio.
“Tu pensi di comprare della carta,” continuai. “Perché la carta è l’unica cosa che puoi vedere.”
Feci una breve pausa.
“Ma quello che stai davvero comprando è qualcuno che si assume una responsabilità insieme a te. Qualcuno che vede prima. Che previene e interviene prima che una scelta sbagliata diventi un problema reale.”
La stanza era ancora silenziosa.
“Vedi,” dissi con calma, “il giorno in cui tutto va bene, sembra che il coordinatore non serva a nulla.”
Indicai di nuovo i disegni.
“Ma il motivo per cui andrà bene… sarà proprio perché qualcuno ha fatto quel lavoro quando ancora non si vedeva nulla.”
Non disse nulla per un po’.
Qualche settimana dopo seppi che aveva scelto qualcuno che costava meno e va bene così.
Perché la verità è che ci sono due tipi di committenti.
Quelli che cercano un prezzo e quelli che si assumono la responsabilità e vogliono dormire tranquilli.
I primi comprano ciò che possono vedere.
I secondi scelgono ciò che li proteggerà quando non ci sarà più nulla da vedere, ma solo conseguenze da affrontare.
Col tempo ho capito una cosa.
Quando perdi un incarico perché qualcuno ha scelto il prezzo più basso, non hai perso una opportunità.
Hai evitato di assumerti una responsabilità per conto di qualcuno che non ne riconosce il valore.
Perché chi pensa di comprare solo carta, non sta cercando un coordinatore.
Il coordinatore della sicurezza non serve a costruire una casa.
Serve a fare in modo che, quando la casa è finita, nessuno debba convivere con qualcosa che non si può più sistemare.
Questa è la storia.
Se anche tu, almeno una volta, hai perso un incarico per il tuo prezzo, allora sai già che non stavi vendendo carta. Fabrizio Lovato
